近日，自助售貨機(jī)頭部運(yùn)營(yíng)商友寶向港交所遞交招股說明書，欲在港股上市，為無人零售市場(chǎng)帶來一波關(guān)注。

回顧無人零售發(fā)展歷程，經(jīng)歷過三輪發(fā)展階段：

第一輪，產(chǎn)業(yè)興起階段：無人零售風(fēng)口始于2017年在上海開出的第一家無人便利店“繽紛果子”，之后各路玩家紛紛入場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里、京東均有布局無人零售市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)主要產(chǎn)品是無人貨架，由于貨物的供應(yīng)鏈管理、防損等不夠完善，僅一年時(shí)間，2018年無人零售迎來“倒閉潮”，市場(chǎng)進(jìn)行洗牌，相對(duì)有實(shí)力的企業(yè)和運(yùn)營(yíng)商存活下來。

第二輪，新技術(shù)推動(dòng)產(chǎn)品升級(jí)：隨著重力感應(yīng)、靜態(tài)視覺識(shí)別、動(dòng)態(tài)視覺識(shí)別、移動(dòng)支付等技術(shù)的快速發(fā)展和應(yīng)用帶來產(chǎn)品升級(jí)，無人貨柜替代原有的無人貨架。自助販?zhǔn)蹤C(jī)也升級(jí)成支持移動(dòng)支付、刷臉支付、信發(fā)顯示功能的自助販?zhǔn)蹤C(jī)。

第三輪，疫情催生“無接觸經(jīng)濟(jì)”，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展：疫情之后，“無接觸經(jīng)濟(jì)”快速發(fā)展，催生外賣柜、早餐柜等終端落地，帶來一波無人終端熱潮。

據(jù)《招股說明書》，總結(jié)一下友寶無人零售終端布局和運(yùn)營(yíng)的發(fā)展情況：

其一、業(yè)務(wù)營(yíng)收構(gòu)成及毛利率情況：商品零售是主要業(yè)務(wù)且毛利率穩(wěn)定，數(shù)字增值服務(wù)毛利率最高，是友寶主要蓄力點(diǎn)。從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)看，在疫情情況下智慧零售業(yè)務(wù)營(yíng)收占比有提升，2021年占近72%；而數(shù)字增值服務(wù)和供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)服務(wù)營(yíng)收則優(yōu)勢(shì)下降，2021年分別占9.3%和17.9%；其他主要是迷你KTV業(yè)務(wù)，受疫情影響較大，21年應(yīng)收占比下降至1.3%。從各業(yè)務(wù)模塊毛利率看，智慧零售業(yè)務(wù)毛利率較穩(wěn)定，且2021年毛利率增長(zhǎng)至46.6%；數(shù)字增值服務(wù)毛利率受疫情影響有所下降，但仍是最高的業(yè)務(wù)模塊。友寶業(yè)務(wù)模塊營(yíng)收增加主要依托于網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的增長(zhǎng)，且高毛利的數(shù)字增值服務(wù)是未來主要蓄力點(diǎn)。

其二、渠道結(jié)構(gòu)：終端布局由直營(yíng)轉(zhuǎn)向合伙人模式。2020年，友寶推出合伙人模式，引入點(diǎn)位合伙人協(xié)助識(shí)別及鋪設(shè)點(diǎn)位，友寶服務(wù)點(diǎn)位運(yùn)營(yíng)。智能零售業(yè)務(wù)中合伙人模式營(yíng)收占比在2021年達(dá)到77.2%，從中看出合伙人模式的轉(zhuǎn)變給友寶帶來更高的營(yíng)收和毛利的提升。截至2021年末，友寶合伙人模式的點(diǎn)位占比，已經(jīng)由17.2%上升到84%。這種模式有利有弊，一方面有利于友寶快速擴(kuò)張網(wǎng)點(diǎn)，另一方面一旦合伙人出現(xiàn)變動(dòng)對(duì)業(yè)務(wù)影響較大，因此渠道穩(wěn)定性顯得尤其重要。

圖1：友寶分業(yè)務(wù)模塊營(yíng)收情況

數(shù)據(jù)來源：友寶《招股說明書》，DISCIEN繪制

其三：品牌集中度低，友寶作為頭部運(yùn)營(yíng)商交易商品總額市占7.4%。按交易商品總額統(tǒng)計(jì)，2021年中國(guó)無人零售市場(chǎng)及自助售貨機(jī)零售市場(chǎng)中友寶占7.4%，通過描述推測(cè)公司A和B分別是農(nóng)夫山泉和順豐。

圖2：2021年中國(guó)以交易商品總額計(jì)的前五大無人零售運(yùn)營(yíng)商

圖片來源：友寶《招股說明書》

從行業(yè)發(fā)展看，DISCIEN認(rèn)為未來無人零售市場(chǎng)空間仍有潛力

其一：相較于其他發(fā)達(dá)國(guó)家，我國(guó)每千人擁有量低，市場(chǎng)空間大。2021年我國(guó)每千人擁有自助售貨機(jī)數(shù)量近0.7臺(tái)，相較于美國(guó)的21.9臺(tái)、日本20.0臺(tái)以及都在的6.1臺(tái)。我國(guó)自助售貨機(jī)僅覆蓋國(guó)家潛在可擺放場(chǎng)地的7.6%，可見我國(guó)自助售貨機(jī)的部署量還有很大的空間。

圖3：全球主要國(guó)家和地區(qū)每千人自助售貨機(jī)擁有量情況

數(shù)據(jù)來源：友寶招股說明書，DISCIEN繪制

其二：業(yè)務(wù)模式豐富，數(shù)字增值服務(wù)可挖掘潛力大。從友寶《招股說明書》看，業(yè)務(wù)模式包含智能零售業(yè)務(wù)、供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)服務(wù)、數(shù)字增值服務(wù)等，其中智能零售業(yè)務(wù)在疫情期間仍保持穩(wěn)定的毛利率，數(shù)字增值服務(wù)已形成穩(wěn)定的業(yè)務(wù)盈利模式，疫情結(jié)束之后這塊業(yè)務(wù)的上升期是可預(yù)見的。早在2018年DISCIEN《中國(guó)自助售貨機(jī)市場(chǎng)研究報(bào)告》中提出自助售貨機(jī)數(shù)據(jù)服務(wù)是融合現(xiàn)階段大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展且極具價(jià)值的盈利模式。友寶數(shù)字增值服務(wù)現(xiàn)階段集中在數(shù)字廣告服務(wù)，未來隨著智能化設(shè)備的規(guī)�；�，根據(jù)區(qū)域消費(fèi)者行為習(xí)慣應(yīng)用到數(shù)字營(yíng)銷，反哺零售業(yè)務(wù)或?qū)崿F(xiàn)更廣泛的數(shù)據(jù)價(jià)值。

其三：參與企業(yè)趨于多元化，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。該市場(chǎng)參與企業(yè)除了運(yùn)營(yíng)商友寶、米源外，入局者趨于多元化，包含新型運(yùn)營(yíng)商如：順豐孵化的豐e足食、瑞幸無人咖啡機(jī)“瑞即購”，飲品/食品類、互聯(lián)網(wǎng)類、商超連鎖等。

圖4：無人零售相關(guān)運(yùn)營(yíng)商企業(yè)類型

數(shù)據(jù)來源：DISCIEN

總結(jié)來看：友寶沖刺港交所將為無人零售市場(chǎng)帶來一波關(guān)注，但很難形成2017年的“風(fēng)口”。未來若友寶的上市成功，也將給產(chǎn)業(yè)帶來更快速的發(fā)展，主要有以下幾個(gè)方面：

一、網(wǎng)點(diǎn)將會(huì)有新一輪的擴(kuò)張，據(jù)悉友寶將在上市后計(jì)劃三年內(nèi)開設(shè)約15萬個(gè)新點(diǎn)位

二、業(yè)務(wù)營(yíng)收向多元化發(fā)展，數(shù)字增值將是重要方向，增加單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)出。

三、硬件將更貼合多元化業(yè)務(wù)模式，融合新技術(shù)（大數(shù)據(jù)分析、視覺識(shí)別、AI等），提高運(yùn)營(yíng)效率，搭配數(shù)字化顯示終端，凸顯數(shù)字增值服務(wù)價(jià)值。數(shù)字增值服業(yè)務(wù)規(guī)模化更能凸顯價(jià)值，隨著數(shù)字增值服務(wù)業(yè)務(wù)模塊的推進(jìn)，將提升市場(chǎng)門檻，進(jìn)一步提升市場(chǎng)集中度。

落到對(duì)商顯市場(chǎng)的推動(dòng)則是顯示屏將成無人零售終端的標(biāo)牌應(yīng)用。數(shù)字增值服務(wù)主要是廣告?zhèn)髅竭\(yùn)營(yíng)，并且毛利率較高，作為無人零售市場(chǎng)發(fā)展的蓄力點(diǎn)未來也將會(huì)全面推廣，而廣告運(yùn)營(yíng)載體的顯示屏也將成為標(biāo)配應(yīng)用，推動(dòng)顯示屏在無人零售市場(chǎng)的發(fā)展。