KTV是標(biāo)準(zhǔn)的“體驗式經(jīng)濟(jì)”樣本

  上世紀(jì)八十年代初期，錢柜只是一家名不見經(jīng)傳的光盤專賣店。在經(jīng)營過程中，這家店老板發(fā)現(xiàn)所出售的光盤并不能以直觀方式讓顧客欣賞，于是在店里設(shè)置了一間簡易包廂專供顧客免費試聽、試唱。出乎意料的，這種包廂非常受歡迎。他又?jǐn)U大了試唱包廂面積，在裝修上也注重細(xì)節(jié)和人性化，到他店里來的人從此絡(luò)繹不絕———不是來買唱光盤，而是專門來試聽、試唱的，頗有“買櫝還珠”的意味。后來，店老板索性順?biāo)�推舟將光盤專賣店轉(zhuǎn)型成了KTV.
  商業(yè)模式：錢柜創(chuàng)新了KTV的經(jīng)營模式和服務(wù)元素，開創(chuàng)了KTV新概念。錢柜的創(chuàng)新“藍(lán)海行動”體現(xiàn)在增加、剔除、提高、降低四個方面：
  首先，錢柜在服務(wù)中增加兩項：免費的餐飲服務(wù)和錄制磁帶服務(wù)。
  其次，剔除了一些服務(wù)元素，其中最典型的就是剔除了點歌小姐的服務(wù)，服務(wù)基本都是自助式的。
  第三，提高音響設(shè)備和房屋裝修，使得錢柜的音響效果在KTV領(lǐng)域堪稱一流。五音不全的人也能夠借助高質(zhì)量音響設(shè)備包裝成專業(yè)歌手。
  第四，降低價格，其價位相當(dāng)靈活，針對不同消費時段推出不同消費套餐，還向老客戶推出優(yōu)惠卡。
  錢柜通過增加、剔除、提高、降低四個步驟，以物美價廉贏得了商務(wù)人士和大眾消費者，實現(xiàn)“貧富兼收”。
  錢柜在臺灣正式誕生后，在短短幾年里從一家光盤小店迅速成為擁有20多家分店的連鎖經(jīng)營機(jī)構(gòu)，后來成功上市，牢固樹立了在業(yè)內(nèi)的第一品牌。1994年，錢柜開始進(jìn)軍大陸市場，首站設(shè)在上海，KTV這一新型的娛樂行業(yè)也由此在中國應(yīng)運而生。到目前為止，錢柜陸續(xù)在上海、北京、廣州、武漢、深圳等一線城市開設(shè)了18家分店，成為大陸區(qū)域內(nèi)最大的知名KTV連鎖機(jī)構(gòu)，花開一朵海峽兩岸香。
  然而，二十多年以來，錢柜之所以一直長盛不衰，依靠的并不是KTV行業(yè)新興時期的市場機(jī)遇，而是在于對市場準(zhǔn)備把握，堅持核心競爭力，再適時調(diào)整營銷策略，販賣一種體驗式的娛樂。
  設(shè)備、服務(wù)、自助餐是三張王牌
  錢柜企業(yè)股份有限公司中國事業(yè)部協(xié)理陳淑萍表示，其實經(jīng)營秘密很簡單，就是堅持三個核心，即采用頂級視聽設(shè)備、注重人性化服務(wù)以及提供多元化的免費餐飲。
  KTV競爭的根本在于高質(zhì)量的音響設(shè)備、良好視聽效果和超大歌曲庫容量，錢柜不惜血本投入，使此項成為其競爭力第一核心�！拔覀冊诖箨懰�采用的音響設(shè)備與在臺灣用的完全是一樣的，都是國際市場上頂端的設(shè)備�！标愂缙颊f，與其他KTV相比，錢柜的包廂如同一個潮流電子世界，比如代替普通背投的液晶大屏幕；臺式和壁掛式點歌系統(tǒng)采用人性化設(shè)計，可以實現(xiàn)多點點歌和放歌；包房內(nèi)的音控聲光系統(tǒng)與歌曲相結(jié)合，聲光會隨著歌曲風(fēng)格、曲調(diào)等不同而變換等，所有設(shè)備都確保是最時尚的。
  “如果說這兩方面并不能構(gòu)成競爭壁壘，那么歌曲庫容和新歌快遞上我們能保持優(yōu)勢�！标愂缙急硎荆�特別是KTV版權(quán)稅，這絕對拉開了競爭者之間的差距，構(gòu)成了競爭壁壘。
   對于服務(wù)行業(yè)來說，能否留住固定消費群體的另一因素在于服務(wù)質(zhì)量的高低，錢柜在其服務(wù)人員培訓(xùn)管理上完全采用臺灣和日本的方式，強(qiáng)調(diào)人性化和細(xì)節(jié)化。“要從生活中培養(yǎng)員工的服務(wù)精神。”陳淑萍介紹說，錢柜對大陸員工的管理基本沿用了臺灣樣本，如通過在公交車上排隊上車、洗手后關(guān)緊水龍頭、尊老愛幼等這些看似與工作無關(guān)的生活細(xì)節(jié)來提升員工素質(zhì)，然后才開始一般的工作培訓(xùn)。
   很多KTV店提供的食物需要顧客另外購買，但是在錢柜唱歌能夠免費品嘗到自助餐區(qū)提供的精美食品飲料，包括自助午餐、自助下午茶、自助晚餐、自助消夜以及零點以后的時蔬果汁、養(yǎng)生茶等。不過，陳淑萍解釋這并不意味著錢柜消費價格會增高很多�！白詮某闪⒁詠�，我們幾乎不在媒體投放廣告，一般商家的廣告費用最終會平攤到顧客身上，錢柜不做廣告就是不想增加顧客的額外開支�！彼�說，這種低價自助餐一經(jīng)推出就受到了歡迎，錢柜在不同城市食物都盡量“本地化”，不少人專門為了享用精美的餐飲而延長唱歌時間。
  “錢柜在業(yè)內(nèi)算是中等價格，我們的盈利基本來自于全天駱繹不絕的消費群，包括學(xué)生、工作族、老年人等，以薄利多銷獲利。”
  提供定制化的個性服務(wù)
  KTV也實行定制化個性服務(wù)？它是什么概念？
  在錢柜的每家店里，不僅提供包房唱歌服務(wù)，他們還另辟了幾間布置優(yōu)雅的大房間，專門作為接受客人定制個性化服務(wù)的場所，這在日漸同質(zhì)化的KTV業(yè)界算是別出心裁。比如需要生日聚會、結(jié)婚宴會、謝師宴或公司Party等的客人，可以提前預(yù)訂個性化包房，錢柜根據(jù)客人需要布置個性化的主題房間。
  “這項服務(wù)從去年開始在錢柜各家分店進(jìn)行，效果非常好，幾乎所有這類功能包廂都被早早預(yù)訂，有需要的客人往往都是錢柜的老主顧�！标愂缙寂e例說，如果客人想做慶生晚宴，店里會有專門負(fù)責(zé)室內(nèi)設(shè)計裝潢的團(tuán)隊與客戶提前聯(lián)系，了解他的興趣愛好、朋友圈子、喜歡什么顏色等細(xì)節(jié)問題，然后再根據(jù)他的個人情況設(shè)計幾套備選方案供選擇，當(dāng)客人確定一種或建議后，設(shè)計團(tuán)隊將在指定的時間內(nèi)完成客人想要的慶生氛圍，配以鋼琴、紅酒、氣球彩帶等物品增添喜慶，宴會后大家還可唱歌助興，給客人全新的生日體驗。根據(jù)客人結(jié)婚、同學(xué)聚會等不同需求，錢柜的個性包房按照主題布置，以滿足不同群體的心理感覺。
  個性化包房除了能迎合客人需求，它還是錢柜充滿創(chuàng)意的主題娛樂地。“我們在不同的時節(jié)都會推出不同營銷主題，比如光棍節(jié)這里舉行單身派對，結(jié)婚高峰期的節(jié)假日可進(jìn)行結(jié)婚派對等等�！标愂缙颊f，在當(dāng)前金融危機(jī)下，錢柜還推出了“唱出你的憂慮”主題活動，倡導(dǎo)大家疏散壓力，吸引了大批群眾參加。
直營管理，復(fù)制擴(kuò)張直營，顧名思義，是企業(yè)總部直接經(jīng)營管理，不接受外來加盟發(fā)展成長。錢柜在臺灣以及大陸加起來的四十多家分店管理上，也采用了這種形式。
“直營就是為了保證質(zhì)量。對服務(wù)業(yè)來言，這一點尤為重要�！标愂缙冀榻B說，錢柜所有的分店都是直營管理，從沒接受任何加盟，以保證各地錢柜都能讓客人獲得同樣享受。而對于市面上出現(xiàn)的“某某錢柜”、“錢柜某某”等打著類似正牌錢柜旗號的同行者，她則表示說錢柜其實歡迎業(yè)內(nèi)公平競爭，但是擔(dān)心一些不法商家以所謂錢柜的名義牟取暴利，讓消費者吃虧，這也是中國KTV行業(yè)亟待解決的商標(biāo)侵權(quán)問題�！澳７率菍﹀X柜的贊美，我們不怕表面看似相同的經(jīng)營競爭，我們有信心以三大核心產(chǎn)品及多變營銷策略贏得市場�！�
錢柜的分店擴(kuò)張運用了復(fù)制核心競爭力加“本地化”形式，開疆拓土。所謂核心競爭力，即指上文中所述的頂級設(shè)備、人性化服務(wù)和免費餐飲，而本地化則指服務(wù)人員本地化、餐飲本地化�！板X柜在全國不同城市，主要管理階層大多來自臺灣，工作人員大多從當(dāng)?shù)卣衅概嘤?xùn)，有的大陸管理者還被派往臺灣總部甚至日本去學(xué)習(xí)，力爭打造一致化的錢柜�！标愂缙颊f，眾多錢柜分店主要的差別就在免費餐飲上，因為各地口味不同，所以錢柜一般聘請本地廚師，使免費餐飲更合口味。
“臺灣和大陸的錢柜只在規(guī)模上有差異，大陸每家店平均規(guī)模在110到120間包房左右，臺灣的要少些。以前臺灣錢柜發(fā)行過雜志，但因為現(xiàn)在大家更常上網(wǎng)瀏覽，所以雜志去年停掉了，現(xiàn)在錢柜所有店沒有太大不同。”陳淑萍透露說，在今年12月底，錢柜在廣州的又一家分店就要參照以上模式開張了，這將使錢柜在大陸地區(qū)的店達(dá)到19家之多。

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文章來源：音響網(wǎng)