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積蓄力量
在二、三線城市站穩(wěn)腳跟后，再戰(zhàn)北京市場時，謝敬與雅圖員工親自背著產(chǎn)品一家家上門去說服客戶，“你先用，用好了，想好了，再付款”。最初的市場，就是這樣一步步試出來的。謝敬說:“我們遇到過很多很挑剔的客戶，最后變成雅圖忠誠的客戶群�！�
經(jīng)過幾年努力不懈的市場開拓，雅圖漸漸積累了一些客戶和市場口碑。如何在進(jìn)一步擴大鞏固勝利果實，謝敬通過國家政策，市場需求各方面分析，經(jīng)過幾個月的反復(fù)斟酌，決定把重點放到教育和文化共享項目上。不過，當(dāng)時，雅圖招標(biāo)團(tuán)隊面臨的困難仍然是品牌知名度太低，經(jīng)常在競標(biāo)前的篩選關(guān)就被刷掉了。“我們希望參與一些政府和機構(gòu)的招標(biāo)，卻被渠道自動屏蔽掉，因為他們不相信中國企業(yè)能制造這么尖端的產(chǎn)品，沒資格和國際品牌同臺唱戲。碰了一鼻子灰后，我們終于明白，雅圖缺乏的是品牌和戰(zhàn)略�！敝x敬說。
為此，雅圖做了兩件事：一，積極推動中國投影機行業(yè)的國家級標(biāo)準(zhǔn)，奠定行業(yè)認(rèn)同度;二，將海爾、康佳等其它家電品牌拉入到投影陣營，雅圖主動分享技術(shù)，甚至為其代工，為的就是在行業(yè)中形成國產(chǎn)投影廠商陣營和中國品牌的力量，這也讓雅圖贏得了參與政府招標(biāo)采購的機會，
局面漸漸打開，當(dāng)政府招標(biāo)組的專家把十幾個品牌的投影機一字排開，對比效果的時候，雅圖終于出頭了。雅圖在教育、文化等領(lǐng)域的細(xì)分市場，逐漸經(jīng)歷了“從進(jìn)不去，到進(jìn)去陪榜，到進(jìn)去能拿一點，到進(jìn)去能拿一部分，再到進(jìn)去絕對是首選品牌”的過程。而與此同時，也帶動了雅圖在渠道里面的成長，提貨量“從原來幾百臺到后來一千多臺兩千多臺三千多臺，再到現(xiàn)在一萬多臺”的放量增長。
這個時候，雅圖不但站住了，而且開始實現(xiàn)超越。
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文章來源：it168
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【內(nèi)容導(dǎo)航】
- 第1頁·雅圖渠道突圍：投影機銷售駛?cè)肓考壴鲩L
- 第2頁·初生牛犢
- 第3頁·積蓄力量
- 第4頁·實現(xiàn)超越
