從“陪跑”到冠軍國(guó)產(chǎn)銳豐的發(fā)展路

內(nèi)容導(dǎo)航： 第1頁(yè)：從“陪跑”到冠軍國(guó)產(chǎn)銳豐的發(fā)展路 第2頁(yè)：實(shí)戰(zhàn) 劍走偏鋒彌補(bǔ)短板 第3頁(yè)：戰(zhàn)果學(xué)會(huì)了談判和對(duì)話

實(shí)戰(zhàn) 劍走偏鋒彌補(bǔ)短板

　　雖然銳豐已經(jīng)在中國(guó)通過(guò)無(wú)數(shù)的案例建立了自己國(guó)產(chǎn)品牌第一的成績(jī)，但是與國(guó)際同行相比，還是有一定差距的。而且“鳥巢”是全世界體育場(chǎng)館擴(kuò)聲的最高點(diǎn)，各大國(guó)際公司都虎視眈眈、志在必得。銳豐沒(méi)有奧運(yùn)會(huì)的經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)有全世界最大場(chǎng)館的經(jīng)驗(yàn)，整個(gè)環(huán)境都非常不利。

　　2006年1月7日，14家競(jìng)標(biāo)公司進(jìn)行第一輪方案說(shuō)明�！暗谝患已菔镜拿绹�(guó)哈曼公司拋出一套有四套變換系統(tǒng)的方案，請(qǐng)好萊塢設(shè)計(jì)師制作的動(dòng)畫演示高達(dá)四十萬(wàn)美金。作為奧運(yùn)會(huì)合作伙伴的松下，給專家評(píng)委帶來(lái)了羅格的推薦信和一個(gè)小型系統(tǒng)模型。同此相比，我們240頁(yè)的標(biāo)書文檔實(shí)在是差了一大截。”徐風(fēng)云說(shuō)。

　　慶幸的是，銳豐通過(guò)了第一輪篩選，留了下來(lái)�！氨M管能夠留下來(lái)，銳豐已經(jīng)有了嚴(yán)重的危機(jī)感。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，沒(méi)有奧運(yùn)會(huì)經(jīng)驗(yàn)是銳豐的硬傷，于是銳豐開始尋找突破口。銳豐認(rèn)識(shí)到，表面上強(qiáng)大的國(guó)際公司不過(guò)是“紙老虎”，漏洞很多。專業(yè)音響賣的是一個(gè)系統(tǒng)，音箱、投影機(jī)、話筒、電腦、反沖音箱、調(diào)音臺(tái)等整個(gè)系統(tǒng)搭配起來(lái)才是一套專業(yè)音響設(shè)備�！澳切﹪�(guó)際公司是很強(qiáng)大，但并非每項(xiàng)產(chǎn)品都是世界頂尖，他們用的是一套好壞搭配的系統(tǒng)�！痹谌�球的行業(yè)里，還有很多在專業(yè)領(lǐng)域做得很成功、又有奧運(yùn)會(huì)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的品牌，但其缺少投標(biāo)的機(jī)會(huì)。

　　于是銳豐找到了結(jié)合點(diǎn)。在短短三個(gè)月時(shí)間里，與德國(guó)的斯泰克等五家單項(xiàng)產(chǎn)品做得非常優(yōu)秀的國(guó)際公司談判，建立合作伙伴關(guān)系一起做“鳥巢”的投標(biāo)方案。這樣一來(lái)，銳豐的團(tuán)隊(duì)有了奧運(yùn)會(huì)服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，合作伙伴也有了進(jìn)入北京奧運(yùn)會(huì)的機(jī)會(huì)，與此同時(shí)，國(guó)際化的團(tuán)隊(duì)使銳豐的競(jìng)標(biāo)實(shí)力倍增。

　　到2006年6月，競(jìng)爭(zhēng)到了白熱化階段�！皣�(guó)際奧組委給中國(guó)奧組委寫了一份措辭強(qiáng)硬的推薦函，松下是他們的合作伙伴，必須用松下的產(chǎn)品；克林頓為EV集團(tuán)寫了份推薦信……當(dāng)時(shí)各種謠言滿天飛�！变J豐利用了主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)使出了各項(xiàng)絕招。首先在十幾個(gè)專業(yè)雜志上刊登文章《國(guó)產(chǎn)專業(yè)音響艱難前行》，大造輿論；然后，利用每年高技術(shù)推廣會(huì)的契機(jī)，對(duì)全國(guó)27個(gè)城市的專家、經(jīng)銷商、工程商進(jìn)行巡講，號(hào)召同行業(yè)的支持；還利用中國(guó)演藝設(shè)備技術(shù)協(xié)會(huì)等十分有影響力的協(xié)會(huì)組織行業(yè)大量人聯(lián)名給總理寫信，在行業(yè)里造足了聲勢(shì)。

　　在最后一輪“全球競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)比選”中，徐風(fēng)云為行業(yè)貢獻(xiàn)的含淚陳述贏得在場(chǎng)專家的掌聲，也贏得了夢(mèng)寐以求的標(biāo)書�！澳切﹪�(guó)際公司只是帶著做生意的心來(lái)的，他們做砸了就是賠錢而已；而我們認(rèn)為這是無(wú)上的榮耀，我們做砸了就會(huì)讓行業(yè)抬不起頭。”

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