從“陪跑”到冠軍國(guó)產(chǎn)銳豐的發(fā)展路

內(nèi)容導(dǎo)航： 第1頁(yè)：從“陪跑”到冠軍國(guó)產(chǎn)銳豐的發(fā)展路 第2頁(yè)：實(shí)戰(zhàn) 劍走偏鋒彌補(bǔ)短板 第3頁(yè)：戰(zhàn)果學(xué)會(huì)了談判和對(duì)話

戰(zhàn)果學(xué)會(huì)了談判和對(duì)話

　　徐風(fēng)云認(rèn)為，競(jìng)標(biāo)“鳥巢”擴(kuò)聲系統(tǒng)工程的成功，來(lái)自于永不氣餒的堅(jiān)持、全球資源的整合和整個(gè)行業(yè)的支持。成功的背后，銳豐得到了很多，也學(xué)到了很多。除了技術(shù)的飛速提高，得到了與全球公司競(jìng)爭(zhēng)的能力、樹(shù)立與國(guó)際公司競(jìng)爭(zhēng)的信心，更重要的是，競(jìng)標(biāo)的長(zhǎng)征路和奧運(yùn)會(huì)的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)讓銳豐找到新的成功經(jīng)驗(yàn)和差異化模式，找到了有效的盈利模式。

　　徐風(fēng)云介紹，“我們的經(jīng)驗(yàn)來(lái)自于松下和聯(lián)想在奧運(yùn)會(huì)上的運(yùn)作。很多人認(rèn)為聯(lián)想用1億美金把自己的標(biāo)志與奧運(yùn)會(huì)的標(biāo)志連在一起，很不值得。但在其背后，聯(lián)想拿到了75個(gè)場(chǎng)館的電腦全部采購(gòu)合同、127個(gè)火炬手名額、4億美金的服務(wù)經(jīng)費(fèi)、祥云火炬設(shè)計(jì)的優(yōu)先權(quán)、200張開(kāi)幕式門票、300張閉幕式門票、60張車證……聯(lián)想拿到的權(quán)利是超乎大家想象的�！�

　　于是在亞運(yùn)會(huì)的合作上，銳豐也依葫蘆畫瓢，成為了亞運(yùn)會(huì)的合作伙伴，亞運(yùn)會(huì)全部演出、擴(kuò)聲工程都由銳豐獨(dú)家提供，爭(zhēng)取到了適當(dāng)?shù)臋?quán)利和回報(bào)�！皧W運(yùn)會(huì)就像一個(gè)套餐，進(jìn)去后要學(xué)會(huì)談判，學(xué)會(huì)全球?qū)υ�，與客戶談判的能力和議價(jià)能力。以往亞運(yùn)會(huì)、亞奧理事會(huì)、大運(yùn)會(huì)都從未有過(guò)擴(kuò)聲系統(tǒng)獨(dú)家供應(yīng)商的說(shuō)法，但銳豐用自己的談判、議價(jià)能力向組委會(huì)提供了建議，并得到采納�！�

精彩問(wèn)答

　　問(wèn)：在“鳥巢”擴(kuò)聲工程的競(jìng)標(biāo)中，銳豐的團(tuán)隊(duì)是否用價(jià)格取勝？可否簡(jiǎn)單介紹下當(dāng)時(shí)報(bào)價(jià)的情況？

　　答：在中國(guó)人的心目中，中國(guó)產(chǎn)品最大的特點(diǎn)就是便宜。當(dāng)時(shí)的三家競(jìng)標(biāo)公司中，銳豐比博世高400萬(wàn)元，比報(bào)價(jià)最高的EV便宜300萬(wàn)元。我們競(jìng)標(biāo)的成功不在價(jià)格，而在安全。讓業(yè)主覺(jué)得有保障，這是成功的最重要一個(gè)因素。奧運(yùn)會(huì)中有兩句話，“祖國(guó)的利益高于一切”、“安全是壓倒性的首要任務(wù)”�，F(xiàn)在我們?cè)?009年天安門閱兵、上海世博會(huì)這些項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)的成功，這些在中國(guó)的成功案例，單單有商業(yè)價(jià)值是不可以的，還要有對(duì)社會(huì)、企業(yè)的責(zé)任心。

　　問(wèn)：銳豐在奧運(yùn)會(huì)取得成功，獲得很好的盈利模式。這種難得的機(jī)會(huì)把握是需要一些前期成功經(jīng)驗(yàn)的積累。銳豐在前期是如何與一些大項(xiàng)目合作、取得成功技巧的？

　　答：當(dāng)年很想做十運(yùn)會(huì)，但產(chǎn)品水平并非世界領(lǐng)先。當(dāng)時(shí)國(guó)產(chǎn)專業(yè)音響剛剛走完模仿進(jìn)口的階段，2004年底，整個(gè)行業(yè)才拿到了三個(gè)外觀專利。十幾家公司報(bào)名投標(biāo)，分析后發(fā)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)不被認(rèn)可。大工程誰(shuí)都不愿意承擔(dān)責(zé)任，音響行業(yè)內(nèi)沒(méi)有人支持。相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)，音響質(zhì)量已經(jīng)了解，但最后要得到藝術(shù)總監(jiān)的認(rèn)可。我是第一個(gè)沒(méi)有行業(yè)內(nèi)專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的高管，因?yàn)闊o(wú)知所以無(wú)畏。到處找人托關(guān)系牽線，終于找到那位藝術(shù)總監(jiān)，提了兩盒茶葉找到藝術(shù)總監(jiān)推薦我們的品牌。我到達(dá)北京是下午4時(shí)，就一直耐心等待，到第二天終于用毅力打動(dòng)這位總監(jiān)。從頭到尾只有兩盒茶葉，沒(méi)有任何“大禮”， 用恒心、毅力、厚臉皮和自己的實(shí)力，讓這位總監(jiān)寫下一份一錘定音的推薦信“建議使用銳豐音響，后果我負(fù)責(zé)”。

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